Įveikime pašnekovų pasipriešinimą

Žmonių nuomonės įtakojimas labai panašus į bėgimo trasą su kliūtimis: Iš pradžių viskas atrodo gana lengva ir patrauklu, o po to prasideda kliūtys.

Kodėl žmonės linkę priešintis, kai bandome juos įtakoti, įtikinti?
Štai žmogus kažkuo labai susidomi ir palaipsniui dėl kokios tai neaiškios priežasties ima ir nusivilia, pasitraukia iš situacijos. Tą nesuprantamą pojūtį mes pavadiname, jog “kažkas čia ne taip”…

Kai aplinkiniai žmonės verčia mus priimti sprendimą, mūsų galvoje ima suktis daugybė minčių:

› Ar aš pasitikiu tuo žmogumi, kuris mane stengiasi įtikinti?
› Ar iš viso man reikia kažką keisti savo gyvenime?
› Ar esu patenkintas tuo, ką turiu?
› Pasiūlymas skamba įdomiai, bet ar jis nepraras aktualumo po pusės metų, po metų?
› Ir iš viso, aš nesu tikras, ar galiu tai sau leisti…

Kai kurie žmonės automatiškai duoda neigiamus atsakymus, kad, turėdami laiko, galėtų patys viską apgalvoti. Kiti žmonės tiesiog nemėgsta daryti skubotų išvadų ar pernelyg staigiai “šokti” į permainas. Sukelti pašnekovo pasipriešinimą ar atsitraukimą gali ir kai kurie mūsų ištarti žodžiai bei frazės. Žmonių tarpusavio sąveika duoda maksimalius rezultatus, jeigu ją lydi teigiamos emocijos! Kai stengiatės įtakoti kitą žmogų, stebėkite, kad jam neiškiltų jokių neigiamų emocijų! Tokios frazės kaip „bet“, „aš nesutinku“, „aš manau“ - garantuotai iššauks neigiamą reakciją.

› “Aš visiškai su jumis sutinku, bet…”. Tai reiškia, kad jūs ne visai sutinkate - žodį “bet” geriau pakeiskite žodžiu “ir”.
› Frazę „aš nesutinku“ geriau pakeiskite teiginiu: “Aš suprantu jūsų požiūrį, ir man atrodo, kad yra dar vienas efektyvesnis būdas…”
› „Aš manau!“ - niekada nieko „nemanykite“, nes atsiras žmonės, kurie nesutiks su jumis vien iš principo. Pabandykite išsireikšti švelniau: “Jeigu aš teisingai viską suprantu, tai…”
› Neminėkite teiginių, kurie reiškia visišką jūsų užtikrintumą: “be abejonės”, “tikriausiai”. Geriau pasakykite, kaip jūs matote ar suvokiate situaciją: “man atrodo”, “aš taip nesakyčiau, kadangi…”, “tikriausiai yra taip, jei aš neklystu”.

Norėdami įtakoti kitą žmogų, pastatykite save į jo vietą: įsivaizduokite, ką jaustumėte jūs pats, gavęs tokį pasiūlymą? Kokias abejones, baimes, įtarimus ir pamąstymus jums tai sukeltų? Jei pastatysite save į įtakojamo žmogaus vietą, galėsite nuspėti daugelį prieštaravimų dar prieš jiems pasirodant. Jūs jau turėsite daugelį atsakymų.

Ką atsakyti, kai jums pasakoma „ne“:

› Visada po ranka turėkite paruoštą atsakymą į bet kokį prieštaravimą. Įsiminkite jį, parepetuokite, ištarkite savo kolegai ir išklausykite jo vertinimo: ar Jūsų atsakymas atrodė įtaigus ir pagrįstas?
› Atsakymas turėtų būti trumpas ir tikslus. Išgirdę sudėtingas ir ilgas tiradas, žmonės praranda interesą ir galvoja, jog juos vedžiojate už nosies. Nekartokite tų pačių argumentų keletą kartų!
› Gaukite pašnekovo patvirtinimą, jog jūs atsakėte į jo prieštaravimą: “Ar man pavyko atsakyti į jūsų klausimą, ar jūs dar norėtumėte gauti papildomos informacijos?” Arba: “Prieš pratęsiant pokalbį, norėčiau paklausti, ar jūs patenkintas mano atsakymu į jūsų klausimą?”

Prieštaravimai iš esmės nėra neigiamas dalykas! Jeigu jūsų pašnekovas neišreiškia nė vieno prieštaravimo, vadinasi, jo nė kiek nedomina jūsų pasiūlymas!

Ir dar, į neigiamą kliento požiūrį pamėginkite pažiūrėti kiek kitu kampu. Paklauskite savęs: „O ką dar galėtų reikšti toks kliento posakis?“.

Pamėginkite perfrazuoti kliento prieštaravimą ar neiginį taip, kad jūsų pokalbyje atsispindėtų teigiami dalykai. Nenaudokite savo kalboje žodžių, kurie mūsų vaizduotėje sukuria neigiamus vaizdinius, tokių kaip „sunkumai“, „nerimas“, „problemos“, „abejonės“, „negalime“, ir pan.

Psichologė Nerija Solaitė, www.personpremier.lt